銷售成交5大技巧,成功拿下客戶

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營銷模式市場營銷溝通模式.doc

企業市場營銷管理過程是市場營銷管理的內容和程序的體現,是指企業為達成自身的目標辨別、分析、選擇和發展市場營銷機會,規劃、執行和控制企業營銷活動的全過程。它包含著下列五個相互緊密聯系的步驟:企業市場機會分析、研究與選擇目標市場、制定戰略市場營銷規劃、規劃與執行市場營銷策略、實施與控制市場營銷活動。

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營銷培訓成功銷售成交技巧培訓.doc

學會推銷銷售技巧,推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導??蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品銷售的技巧。在現實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,在溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。銷售技巧是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此,對有些人來說,要創業,不妨先從做銷售做起。

首先需要熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉的銷售技巧。

熟悉自己推銷產品的銷售技巧和目標客戶。這些目標客戶要進行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

熟悉產品的市場。市場怎樣細分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產品的時間分布如何,產品市場短期發展趨勢

推銷產品時,要合理安排時間,要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時總結經驗,不斷提高。

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營銷培訓精品培訓銷售培訓實戰教程.doc

銷售人員在進行銷售過程中,一定要全面考慮消費者的不同需要行為差異才行。消費者需求按其形態劃分:
1、現實性需要
即消費者不僅有目標指向明確(具體商品)的需要,而且有貨幣支付能力。這種需要也稱為有效需要,它是企業制定當前市場營銷策略的現實基礎。滿足顧客現實性需要是企業當前市場營銷活動的中心。
2、潛在性需要
表現為兩種形式,一種為消費者有目標指向明確的需要,但缺少貨幣支付能力;一種為消費者有貨幣支付能力,但需要的目標指向不明,即需要處于一種朦朧狀態。
第一種潛在性需要,在消費者一旦具有支付能力,或企業采用適當的市場營銷措施,如降價、分期付款等,則這種潛在性需要即可能轉為現實性需要。
第二種潛在性需要,在企業推出具有能滿足這種需要的功能的產品,或者在企業采用適當的市場營銷措施,如廣告宣傳、示范表演等,誘導這種潛在性需要轉化為現實性需要。

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營銷培訓銷售人員職業技能培訓.doc

到底什么才叫做客戶服務,它得具有什么特點?客戶服務的目的就在于與客戶建立良好的關系,不過,這得基于客戶的三種期望獲得滿足才行:
1.期望所買的產品確能發揮應有的功能;
2.期望所得到的服務確實如您所說;
3.如果上述的期望落空,期望您能遵守其原先的承諾。
您要想維持良好的客戶關系就得持久不懈地努力,最終達到買賣雙方都能相互滿意才行。

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營銷培訓銷售技巧培訓教程.doc

認真的個人記錄固然重要,但集體力量是巨大的,養成經常討論的好習慣,有助于工作能力的提高。
(1)通過電話與來訪人數和信息統計分析效果。
(2)通過普遍滿意與不滿意的因素分析優劣勢。
(3)通過對典型客戶接待成功與失誤的分析提高個人接待能力。
(4)通過對客戶典型反應分析總結其購置動機。
(5)通過客戶反應分析找出“可能買主”和“最有價值客戶”。
(6)通過客戶綜合反應分析找出客戶的主要思想障礙。

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營銷模式需求導向銷售模式精髓版.doc

優秀的業務員會隨時地問客戶一些問題,得到客戶的回答,以便更加了解他們的需求,知道客戶的購買抗拒,并隨時調整產品的介紹方式,滿足他們的需求,解除他們的抗拒。介紹產品有一個根本的原則:一定要從客戶的角度來介紹產品。善加規劃及設計的產品介紹方式,比未經過設計的介紹方式強20倍以上的說服力。產品介紹的五大技巧:
1、預先框示法。
2、假設成交法。
3、互動式介紹法。
4、下降式介紹法。
5、視覺銷售法

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營銷手冊營銷經理晉升手冊.doc

經營計劃不論擬訂一天、一周、一個月、一季度、一年或是更長時期的計劃,都必須遵循一套井然有序的計劃程序,這即是“DOME”規劃過程的步驟程序。透過診斷、分析的步驟,制定出各項實際可行的發展目標,并經由各種策略的運用及評估追蹤,使實際經營績效如預期般地展現。 規劃過程所包含的四個步驟程序“DOME” :
1.診斷(Diagnosis):營業部目前的狀況如何?
2.目標 (Objectives):部經理想要將營業部的“人力發展”及“生產性”達成什么景象?
3.方法(Method):部經理將運用何種作業系統策略來完成目標;
4.評估(Evaluation):隨時對目標的執行,安排定期、非定期的過程追蹤,衡量各項進度是否如期完成。

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營銷手冊營銷總監生存手冊.doc

戰略競爭基于一種長期趨勢。最具雄心的競爭者若能成功運用戰略競爭,那么,其他企業就必須要具備相同的遠見卓識和資源投放能力才能得以生存。 根據波士頓公司的觀點,把握戰略競爭必須具備以下的認識和能力:
1.能夠將競爭活動理解為一個完整的動態系統,認識到這個系統是由競爭對手、客戶、資金、人力和資源的互動過程所構成的。
2.能夠運用上述理解,預測某一特定的因素將給競爭系統帶來的后果,以及如何造就一種新的、穩定的均衡模式。
3.擁有并且能夠隨時調遣、充分利用執行戰略需要的后備資源。
4.能夠預測風險收益。同時能夠建立正確的標準驗證上述資源調遣的正確性。
5.擁有精心策劃和實施上述戰略的熱情和沖動。
表面看來,上面這些對戰略的描述,似乎與平時的營銷決策沒有什么兩樣。事實的確如此,但又遠甚于此。戰略實施是全方位的行為,戰略要求整個公司的專注和投入。競爭者倘若未能就對手的競爭戰略做出有效的反應,部署并投入自身的資源與之抗衡,雙方的競爭格局就會扭轉,競爭均衡就會發生重大的變化。這就是戰略競爭導致時間壓縮的原因所在。

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聲明:本文觀點僅代表作者觀點,不代表MBA智庫立場。
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